Константин, первый вопрос: вы начали работать в  России еще на самой заре формирования модного рынка в России, что изменилось за эти годы, на ваш взгляд?

Делать карьеру в Россию я приехал уже сложившимся профессионалом, мне было 33, и у меня уже был определенный опыт работы в этой сфере. В индустрии моды я работаю с 1990 года, с 1995 года работаю с Россией, а 1998 году приехал сюда уже жить. Это были те годы, когда начинал формироваться рынок в нашей стране, и торговли одеждой по сути, не было. Все начиналось именно тогда. Многие бизнесы, и не только одежда, кстати,  тогда только начинали развиваться. Конечно, русский рынок является потребителем моды. Россия стремится к красоте, это заложено изначально: славянский темперамент требует, чтобы жизнь была веселой. Но когда все только начинается, нужны ориентиры, определенная подстраховка. Такими опорными точками являются бренды, во всяком случае,  в нашем сегменте – средний и премиум, они служат гарантией того, что то, что ты покупаешь, является стильным, качественным и актуальным. Русские в большой степени являются fashion victims. Поэтому, руководствуясь этой логикой, BOSCO начинает открывать монобрендовые бутики. В то время это было необходимым, нужно было предоставить покупателям ориентиры - что мы с успехом сделали. 

 

Если говорить о профессии fashion-байера, ее тогда не существовало в принципе. Как впрочем, и сейчас, в России до сих пор нет специализированного образования в этой сфере. 

Те fashion-байеры, которых я знаю, это люди, которые учились на своем опыте – предприниматели, которые открыли свой бизнес и сами осуществляли закупки. По мере развития этого бизнеса и создавалась структура закупок и закупщиков. 

Если перейти сейчас от общего к частному, как стать закупщиком? Трудно этому просто научиться. К сожалению, существует большая проблема с кадрами. Это не академическая работа, надо очень тонко чувствовать покупателя. Любой из наших закупщиков, являющийся частью большой структурированной команды, состоящей из руководителей направлений, бренд-менеджеров, управляющих бутиков, все, без исключения, работали в первое время на самых начальных позициях. Конечно же, помогает образование, чувство моды – но коммерческая жилка важнее всего. У нас в Bosco уже сложился профессиональный подход к закупкам. Бессмысленно покупать только то, что нравится покупателю. Конечно, русские женщины умеют красиво одеваться, наши it-girls самые стильные. Но покупать для потребителя – это совершенно другое, необходимо понимание, для кого ты закупаешь коллекцию, умение считать. Одно дело – закупки с нуля, для нового бренда или проекта, как например, мы сейчас делаем для Смоленского Пассажа, нашего нового department store. Но если идет второй-третий сезон, надо уметь анализировать данные прошлых закупок и продаж. 

Необходимо уметь считать, анализировать, составлять отчеты, нужна определенная дисциплина. Я не люблю слов: «это так подразумевается, так принято». Когда ты садишься писать отчет, начинаешь думать и анализировать, и видишь, что очень многое «не подразумевается», а анализируется, для этого необходимо логическое и структурированное мышление. Это упорядочивает мысли и поступки.  Восхищаться красотой коллекции на подиуме – любой может, но это называется «турист», а не байер. К сожалению, к нам много приходит таких. А мы первым делом отправляем их на склад или магазин, заставляем научиться в первую очередь продавать.  Это дается сложно – к сожалению, в России нет традиций обслуживания покупателя, нет умения продавать, которое в Европе складывалось веками.  Эти профессии там довольно престижны. Возвращаясь к нашей прекрасной столице, видно, что нет уважения к профессиям сферы услуг. Те же клиенты, кстати, тоже не всегда хорошо относятся к продавцам-консультантам, так что это проблема с двух сторон, и это проблема культуры. 

 

Я бы сказал так: Если ты не можешь быть хорошим продавцом, ты не можешь быть хорошим закупщиком. В целом очень сложно найти хороших продавцов. Нет культуры, как я сказал, во-первых, а годы Советской власти также этому не способствовали. Нет престижа профессии, во-вторых. Уровень оплаты труда продавцов в России и в Европе примерно одинаков, но учитывая, что в Европе через систему налогов у тебя заберут как минимум половину, у российского продавца-консультанта на руках остается больше денег, чем у его коллеги за границей. Но то, что нет престижа профессии, очень ограничивает приток новых квалифицированных кадров. 

Не надо стесняться начинать карьеру с позиции продавца. На своем примере могу рассказать: имея степень в сфере маркетинга и экономики у себя на родине, в какой-то момент, оставшись без работы, я начал работу продавцом. И мне было легко говорить с клиентом, я общался с ним на равных, но с должным уважением. Работа продавца – это в первую очередь дипломатия, но очень сложно научить этому за время стажировки. Поэтому BOSCO настаиваем на том, чтобы закупщик отвечал за все этапы процесса, начиная от формирования бюджета, сам процесс закупок, логистику, и, конечно же, продажи. 

 

Сначала формируется общий бюджет, потом проводится качественный анализ каждого бренда, согласно его вкладу в общие продажи.  Байер – это тот человек, который отвечает не только за сам процесс закупки, но и доводит нужную информацию до продавцов, следит за мерчендайзингом и выкладкой товара в магазине, коммуникационной политикой в течение всего сезона,  правильной политикой скидок и итоговыми продажами. Мы всегда даем право на ошибку, бывает, что 1-2 сезона что-то можно не угадать с закупками, но если ошибки повторяются на протяжении 4х сезонов подряд, значит, этот человек не байер. Может быть, он талантливый мерчендайзер или оформитель витрин, но не байер. 

 

Да, я бы сказал даже больше: предприниматель. Мы снижаем его риски, за счет того, то он использует не собственные финансовые средства, а средства большой компании. Но при этом он несет ответственность за все процессы, которые происходят в рамках бренда, который он ведет.  Это непросто, и это отличается от тех задач, которые ставят своим байерам наши конкуренты. У нас есть убеждение, что то, что в жизни нелегко дается, приносит большее удовольствие. 

 

(смеется). Я – нет. У меня есть строгий руководитель, это Михаил Куснирович. Я являюсь директором по развитию, подбираю новые направления, новые бренды, новые проекты, вывожу их на рынок. Я долгое время являлся байером, коммерческим директором. Нынешняя должность дает мне возможность посмотреть на развитие компании в целом. В последние два года я в меньшей степени вмешиваюсь в процесс закупок, стараюсь не мешать работе команды в разумных пределах, приветствую все грамотные решения. У каждого – свой талант, ответственность и свое видение работы. 

 

Россия, конечно, изменилась, это другая планета. Рынок с момента моего приезда увеличился раз в сто, точно! С одной стороны, достигнута насыщенность, давно уже нет дефицита каких-то брендов и вещей, всего хватает, и, наверное, даже перебор. Пространство и возможности раньше были огромные, у каждого свое предпринимательское видение, и заработки в 90е годы были легкими и обильными, вести бизнес было проще. Но я могу перечислять долго названия операторов, которые выходили на рынок, но сейчас исчезли. У каждого были свои причины, но если говорить в общем, падали те компании, которые не инвестировали в будущее, не создавали структуры. Я приехал в Россию, чтобы внести свой вклад в развитие компании Боско, и сейчас могу сказать, что наша структура сумела опередить  рынок.  Люди в наших командах работают по много лет. Такие долгоиграющие команды имеют, наверное, свои минусы, например, спокойствие. Хотя с таким руководителем, как Михаил Куснирович, оставаться спокойным и стоять на месте, нельзя. 

Знание, труд, опыт, технологии работы – все это нами накоплено за многие годы. В Европе это невозможно. Российские ритейлеры сейчас намного опережают (и это признание практически всех наших партнеров) своих европейских конкурентов в плане технологий торговли. В Европе до сих пор много строится на таланте, интуиции, личном факторе. Из-за того, что у нас личный фактор является более слабым, мы компенсируем структурой, методами и подходом, то есть технологиями.  Конечно же, сам бренд имеет значение, он тоже обладает способностью накапливать в себе все ноу-хау и силу команды. В Европе до сих пор многое ведется эмпирическим путем, поэтому и торговля страдает. Но есть ТОП-5 ведущих розничных компаний -  вот они отличники, мы у них учимся, они способны создать инновационные подходы. В ритейле всегда есть чему учиться! 

 

Да, в Европе есть необходимые преподавательские ресурсы, есть накопленные технологии. Но таланту не научиться – с ним рождаются, и он развивается в течение всей жизни. Если талант и структура идут вместе, то в какой-то момент это даст свои результаты. 

 

Очень мало российских дизайнеров сумеют построить бизнес, так как конкуренция за кошельки покупателей огромная. Что меня разочаровывает, это пыль в глаза, за которой не стоит реального бизнеса. С высокой долей уверенности могу сказать, что для большого количества брендов, которые рекламируют себя, это не является бизнесом, и это деформирует подход к делу. Я с большим удовольствием отношусь к тем дизайнерам, которые зарабатывают сами. Хорошо быть востребованным -  это мечта любого дизайнера. 

Есть немного примеров русских брендов, которые являются желаемыми, красивыми. Посещения Недель моды дают возможность выбрать, может одного из двадцати, кто будет востребованным и коммерчески успешным. Мы выбираем, работаем с ними. Конечно, звездный путь многих российских брендов проходит через Европу, есть такой подход: сначала показ там, потом продажи здесь. Есть дизайнеры, которые удивляют нас креативностью, но мы понимаем, что они неспособны производить в рамках бренда, это ручной труд, и они остаются в формате ателье, живут за счет узкого круга клиентов. Чтобы стать брендом, нужно иметь производственную базу. Есть производители, которые делают массовый продукт для российского рынка. И есть дизайнеры, работающие для своих клиентов. Но я не знаю пока примеров, чтобы какая-то фабрика, взяв эскизы российского дизайнера, успешно их производила. Так все и остается на ремесленном уровне, кустарном. Но вместе с тем, например, A la Russe (Анастасия Романцова)  и Александр Терехов вполне успешны, хотя также строят свой путь через парижские и нью-йоркские показы соответственно.

Чтобы продавать моду, надо быть в какой-то мере снобизмом, уметь создавать ощущение «желаемости» и эксклюзивности. И в этом смысле Россия очень отличается от Европы. Желание самовыражения и индивидуальности сейчас на подъеме. В Европе наоборот, униформизация и рост масс-маркета, за исключением, наверно, Миланского квартала моды, но в целом люди стараются одеваться проще. Может быть, это культурные различия, там стараются быть  больше «low profile». Славянская культура более южная, более «напоказ». Россия еще пока очень бренд-ориентирована, но уже начинает формироваться средний сегмент, где стильным считается иметь хороший гардероб, но оставаться в рамках элегантности. 

 

Конечно, да. Но есть большое «но». Я вижу большой разрыв поколений: до 25 и за 25. Те, кому уже 25-30, имеют другой склад ума, это еще и наследие советской эпохи и это очень ценно: там заложен принцип: «надо трудиться». До 25 – это уже западный менталитет, к сожалению: «В жизни тебе все должны, а работать надо после. Хочу престижную работу, соцпакет, личный самолет и все сразу». Иллюзия медиа и соцсетей дает ощущение, что все доступно и все легко. Не хочу обобщать, все люди разные, бывают молодые люди, талантливые, с желанием работать. Но в основном  молодым сейчас не хватает силы воли и терпения. 

 

Я бы сказал так: «Be humble!». Скромность, трудоспособность, осведомленность, талант – вот что хочется видеть в тех, кто только начинает работать.